▷ Plantilla de Plan de ventas en Excel

Para una empresa las ventas son fundamentales, el problema es que muchas no tienen planes lo bastante adecuados para generar las ventas que necesitan. Esto sucede porque no se ha planificado lo suficiente lo que ocasiona pérdidas, falta de productividad y en el peor de los casos la bancarrota. Pare evitar esto, te recomendamos hacer un plan de ventas.

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¿Qué es un plan de ventas?

En esencia, un plan de ventas es un documento en el que se incluye información sobre un proyecto de ventas de una empresa. Para que sea funcional deben plantearse objetivos a conseguir, vías, procesos y actividades que seguir.

Es por ello que un plan es una especie de herramienta que le da orden a los proyectos que se pretenden desarrollar. Si tu objetivo es incrementar las ventas de algún producto puedes diseñar un plan que incluya publicidades y estrategias de comunicación para hacer que las ventas suban.

Modelo de Plan de ventas en Excel

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¿Para qué sirve un plan de ventas?

En primera instancia, un plan de ventas servirá para incrementar las ventas de un producto o de la empresa en general. Pero el plan no es el objetivo final, es la ruta guía que se debe seguir para conseguir el objetivo. Por ello es que sirve para:

Establecer objetivos

Si no tiene objetivos de ventas específicos, difícilmente el plan funcionará. Muchas empresas, en lugar de intentar vender todos los productos con un único plan de ventas, crean planes separados que servirán para incrementar la venta de acuerdo al producto y el público objetivo.

Plantea la estrategia

Para que tu objetivo se cumpla deberá realizar distintas acciones. Si no las defines bien desde el inicio existe la posibilidad de que hagas cosas que no son necesarias, que cuesten más dinero y que te hagan perder tiempo. Para evitarlo puedes definir exactamente lo que se tiene que hacer.

Ayuda a saber qué necesitas

Para llevar a cabo la estrategia y cumplir el objetivo necesitarás cosas. Ya sea un presupuesto o recursos materiales o no materiales. Si no lo sabes en un inicio, puedes tener problemas en el desarrollo.

Protege la economía de la empresa

Si consigues hacer un plan efectivo, las ventas de la empresa aumentarán y las finanzas de la empresa mejorarán.

¿Cómo hacer un plan de ventas?

No existe un único ejemplo de plan de ventas, por lo cual el diseño le competerá a cada compañía. Pero sí hay cierta ruta que se debe seguir. Por ello, para que tu plan tenga éxito asegúrate de:

Conoce el mercado

Si no sabes a quién le venderás no sabrás cómo vendérselo. Así que te recomendamos que conozcas muy bien tu público objetivo. Esto puedes hacerlo con una segmentación que te permita conocer su edad, ubicación, género, intereses, etc.

Conoce tus productos

Si sabes de manera superficial lo que estás vendiendo, es poco probable que puedas venderlo adecuadamente. Por ello debes conocer qué vendes, cuál es su valor y que tiene de especial para que el consumidor lo compre.

Conoce a la competencia

Seguro que existe otra compañía que venda lo mismo que tú. Esa es tu competencia y debes conocerla antes de diseñar el plan. Esto te servirá para saber qué es lo que hace y cómo lo hace. Así puedes ofrecer mejores precios, crear una estrategia de publicidad mucho más atractiva o pensar en cómo diferenciarte.

Define un objetivo

Está claro que tu objetivo es vender, pero debes plantearlo de mejor forma. Lo recomendable es que se defina un objetivo cuantitativo en un periodo de tiempo específico. Por ejemplo, conseguir 1000 ventas más en un mes. El periodo de tiempo puede variar, puede ser un día, una semana, un mes, tres meses, etc.

Crea una estrategia para vender

Cuando conozcas el público al que le vas a vender, debes definir cómo lo harás. Para entenderlo mejor, vamos a explicarlo con un ejemplo. Supongamos que tus productos son juguetes y quieres venderles a niños de menos de 12 años.

Para incrementar las ventas necesitarás una publicidad que sea atractiva y que se conecte con los intereses de los niños. También debes escoger el canal, difícilmente servirá si escoges un canal que no esté relacionado con niños, así que olvida la radio. Opta por alternativas visuales en televisión y redes sociales y seguro que venderás más.

Establece un presupuesto

Para incrementar las ventas deberás invertir dinero. Cuánto sea dependerá de qué tanto quieras hacer. Por ejemplo, para una publicidad necesitarás diseñadores, creativos, un set, actores, equipo, etc. Todo esto tiene un costo que debes fijar desde un inicio.

Conocer cuánto gastará te ayudará a saber cuál es el coste de adquisición de un cliente y podrás determinar si es adecuado. Si te cuesta 100 euros adquirir un cliente, pero cada cliente concreta una venta de 20 euros, quizá no es la mejor alternativa.

Analiza los resultados

Esto podrás hacerlo una vez finalice el periodo que te habías planteado antes. Cuando haya concluido revisa el número de ventas, el retorno de inversión y las ganancias. Así sabrás si el plan ha sido exitoso o no.

En caso de que no haya servido, los resultados te servirán para aplicar nuevas y mejores estrategias. Y si ha funcionado, ya sabrás cómo atacar el público objetivo para próximas ocasiones. En cualquier caso, te recomendamos que compares los resultados obtenidos con los datos de ventas anteriores, así podrás determinar de forma adecuada si el objetivo se ha cumplido.